看到赵厂长转变了态度，赵小禹松了口气，索性不看他的脸色了，把心里想说的话，一股脑地倒了出来，斟词酌句地说话，简直比上刑都难受。

  “赵厂长，”他本不想告樊长林的状，但话说到这里了，不告也不行了，“这段时间，我跟着我师傅卖酒，客户全是以前的关系户，没有任何难度，靠的全是人情，而不是我们酒的质量和销售水平。

  “但他们开始和我们出现了分歧，说我们的酒不好卖，要压低价格，要缩小向下级的供货量，要减少商场的布货量，这说明，这些关系正在慢慢地在失去效用。

  “等人们的思想彻底转变了，原来的旧体制完全被新体制取代了，旧一茬的人被新一茬的人淘汰了，经济利益成为生意人的最高目标，人情和关系失去了影响力，到那时候，我们的酒就很难卖出去了。

  “现在是市场经济，我们就应该盯准市场。在市场里混，就要有竞争力，酒的质量是一点，更重要的是销售水平，最重要的，是先进的销售模式和方法，最最重要的，是知名度。好酒常有，而名酒不常有，和‘千里马常有，而伯乐不常有’，是一个道理。

  “其实柳宗元说错了，伯乐也常有，世界上到处是伯乐，只是千里马还没有成为名马，它自己不出名，伯乐凭什么认识它？”

  不得不说，误入传销组织，对赵小禹也是有好处的，第一，锻炼了口才；第二，学会了很多新名词。

  赵厂长笑笑：“是韩愈吧。”

  “是韩愈吗？”赵小禹不好意思挠挠头，“我记错了，总之的意思是说，要想让人知道，自己首先得出名，哪怕吹牛也要吹得天下皆知。就像那个‘终南捷径’的故事一样，在终南山上隐居的，必定是高人，所以人们就纷纷往终南山上跑，等着伯乐来认领。”

  赵厂长站了起来，在地板上来回踱着步，一手托住下巴，若有所思。

  这小子虽然有点夸夸其谈，华而不实，但有一点是说对了，酒厂自从转制后，没有了官方背景，销量连年下滑，市场经济，大浪淘沙，成就了许多企业，也搞垮了不少企业，所以要想长远发展，还得开拓新的市场，吸引新的客户群。

  “那你说说，这个知名度，怎么才能打出去？”赵丁旺返回到椅子上坐下来，“你说的这些都是道理，我们需要的是方法。”

  “方法我也有。”赵小禹喝了口茶，正了正神色，“第一是定位。我观察了，买我们酒的人，多数是用来送礼，或者充面子，因为包装好，这是优点，也是致命的缺陷。我觉得，如果一种酒，成为送礼专用品时，他的基本功能也就丧失了，但送礼能用了多少啊？

  “赵厂长，我不瞒您讲，也不怕您生气，招待我们的客户，有很多都不用咱们的酒，搞得我们很尴尬。他们可能从来都没有喝过咱们的酒，但已经形成了一种共识，咱们的酒不好。

  “同样的价格比质量，同样的质量比价格，同质同价比口碑，咱们的酒，没有一点竞争优势，穷人喝不起，富人看不起。

  “也就是说，咱们的酒没有卖给真正爱喝酒的人，他们才是我们最大的客户群。真正爱喝酒的人不看包装，一看质量，二看名，大多数人以为，名就是质量。”

  “你说得都对，但说来说去，还是只有原因，没有方法。”赵丁旺似有些不耐烦。

  “简化包装，或者干脆卖裸瓶。”

  赵小禹本来还有好多要说的，但看赵厂长的脸色，不能继续了，心里想，有钱人就喜欢出尔反尔，刚才还说“想说什么就说什么”，马上就变卦了。

  “咱们的包装，远远超出了酒浆的成本，咱们完全可以把包装的钱省下来，一部分用在提高酒的质量上面，一部分用在提高经销商的提成上面，或者干脆大幅度地降价，降到一个穷人也能喝起的价格，像高粱白那样。

  “这样利润是低了，但是销量大了，只有销量大，名声才能大；名声大，销量才能更大！”

  “这点我也想过，”赵丁旺锁起了眉头，心想自己还是高估了这小子，他说得没问题，可完全不考虑实际情况，“这个包装，我们已经用了好多年了，我们就是凭着这个包装来打销路的，大部分客户只认这个包装。现在本来就不好销，换个包装，或者不包装，这个风险不是你小子能承受得起的。”

  “其实风险都是你自己想出来的，”赵小禹却不以为然，“你现在该怎么包装，还怎么包装，就是拿出一部分酒来，裸瓶降价卖，你还省下不少包装钱呢；如果这样不好卖，你再给它包装不就完了吗？哪来的风险？”

  “那样就把原有的市场和价格搞乱了，做企业不是摆地摊，打一枪，换一个地方，要考虑综合影响，牵一发而动全身，你想得太简单了。”

  “就是要搞乱，乱中才能取利，咱们不怕乱，是那些名酒才怕。”

  “好，我考虑考虑。”赵丁旺站起来，坐回到办公桌后，又开始批阅奏章，意思很明显，谈话结束了，你该走了。

  赵小禹正说到兴头上，又把那股不服输的劲拿了出来，走到赵丁旺的办公桌前，也不诚惶诚恐地斟酌用词了，粗声大气地说：“赵厂长，你说凭现在的包装来打销路，可你打的那是什么销路啊，我这半天白说了吗？

  “你现在的客户全是关系户，他们根本不在乎你的包装，甚至不在乎你的酒，在乎的是关系，是继承了原来的合作，这些客户，我们早晚要失去，这就好比宣统皇帝退位后，皇权影响力还在，但影响不了几年的，现在谁还在乎他啊？

  “我说的是开拓新市场，既然要开拓新市场，你管他旧市场接受不接受呢，你离了婚再婚，难道还要问问你前妻同意不同意吗？”

  说到这里，他忽然想到赵厂长的老婆已经去世了，心想完了，这回彻底惹得龙颜大怒了。

  果然，赵丁旺的脸变成了黑紫色，伸手抹了一把花白而坚硬的短发，阴鸷的目光望着赵小禹：“你说完了吗？”


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