赵小禹知道自己的工作可能不保了，反倒不怕了，提起一口气，不卑不亢地说：“对不起赵厂长，我失言了，不过我还没说完。您可能爱听好话，所以没人敢和您讲真话，那就由我来讲吧，真话一般都不好听，您就忍着点。

  “我和喝过咱们酒的人聊过天，我问他们这酒怎么样，他们笑笑，反问我，你知道买椟还珠的故事吗？我不懂，他们说，这个价钱，也就能买这个盒子，你还指望里面能装什么好东西啊？”

  赵丁旺的眉头皱紧了一下，旋即又舒展开了，脸色不那么难看了。

  赵小禹接着说：“再说打知名度的事。咱们目前主要在黄水电视台做广告，可是有多少人喜欢看黄水台呢？”

  “不多吗？”赵丁旺反问道。

  “很多，太多了！”赵小禹说，“就黄水县来说，至少有百分之八十的人喜欢看黄水台的节目，为什么？因为黄水台乱七八糟的节目少，电视剧播的过瘾，每天五六集，甚至七八集连播。

  “这百分之八十的人基本是农民，他们没装有线，只有四五个台，还有两个台经常受到干扰，要么出现横道道，要么出现斜条条，剩下的也好不到哪去，雪花满屏飞，只有黄水电视台离他们最近，信号最好，图像最清，没有干扰，没有雪花。

  “城里大部分人家都安装了有钱，基本没人看黄水台，为什么？因为黄水台播的电视剧，都是大电视台以前播过的，人家早就看过了，除非特别喜欢，谁会看第二遍？

  “这么说，好像我们的广告投对了地方，但赵厂长您仔细想想，我们的酒，农村人有几个买的？

  “能看到我们广告的，不是我们的客户；真正的客户，却看不到我们的广告，我们投入的人力和财力，只是做了一顿无用功。”

  赵小禹说到这里，见赵丁旺的眼睛瞬间睁大，鼻孔里喷着浓重的气息，看得出来情绪有点激动，但赵小禹不知道他的内心想法，是犯了他的忌讳，还是戳到了他的痛点。

  见他半天不回应，赵小禹继续说：“再说我们的广告内容，完全是个专题片，又长又没有重点，把全厂拍一遍，把生产线拍一遍，背后有个声音在那里絮絮叨叨地讲解，有时你还出来说两句祝福语，你可能自我感觉良好，可是谁看啊？

  “就是农村人都看不下去，还不如看那些横道道，斜条条，雪花点点呢。这种广告，除了浪费钱，浪费观众的宝贵时间，没一点用处。你看看人家央视，还有大电视台的广告，短短几秒钟，就让人印象深刻。”

  “切！”赵丁旺冷笑一声，“你小子是站着说话不腰疼，你以为我不知道央视广告的效果好吗？我能做得起吗？我把这个厂子卖了，也不够做一期的，真是幼稚！”

  赵小禹的双手朝一边一扒拉，好像是扒拉开一堆恼人的东西：“我又没让你上央视做广告。”

  “省一级的电视台，价格也不便宜，再说咱们的酒卖不到那么远的地方去。”

  赵小禹的双手又一扒拉：“我也没让你上省电视台做广告。”

  “市一级的电视台，也基本是农村人看，照你刚才的分析，同样没效果。”

  赵小禹的双手再一扒拉：“我也没让你上市电视台做广告。”

  “你小子到底想怎样？”赵丁旺怒了，拍案而起。

  赵小禹咂咂嘴：“我有一种免费做广告的方法，顺便还能把酒卖出去。”

  “说！”赵丁旺重新坐下来，恼眉凶眼的。

  赵小禹抿了抿嘴，忽眨了两下眼睛，说：“做成小瓶的，二两或者三两。”

  “那不就是口杯吗？”

  “不是口杯，口杯是杯子，我们是瓶子。”

  “你一次性说完吧，别挤牙膏似的。”赵丁旺烦躁地把手中的笔撇在桌子上，用脚蹬着办公桌，将带轮的转椅往后移了移，做出一副洗耳恭听的样子。

  赵小禹咳嗽了两声：“我们先要知道，哪些地方消费的酒最多，很显然，饭馆和酒店，然后我们要知道，我们的酒适合哪个层次的饭店，我分析了一下，大酒店肯定是不行的，中型饭馆也是不行的，毕竟那些地方，一般聚餐才去。

  “聚餐都是要面子的，有钱人直接上名酒；没钱人会上一些物美价廉的酒，或者比较大众化的酒，免得众口难调。我们的酒，既算不上名酒，还不便宜，也不大众化，所以在这些场所很难销出去。

  “赵厂长，这可不是我胡说的，我是做过考察的，你也最好微服私访一下，在中午和晚上，亲自去一些上点档次的酒店看看，你统计十张正在喝酒的桌子，看看有几张桌子喝的是我们的黄水玉液。

  “你平时都是以厂长的身份出去应酬，傻子也知道，用你生产的酒招待你，比用茅台五粮液更让你高兴，所以你以为咱们的酒很受欢迎，其实都是假象，不然销售也不会连年下滑，我看过这些年的销售报表，这是事实。

  “那么，咱们的酒应该往哪销呢？小型饭店，快餐馆，甚至面馆，包子铺，都可以，总之是一些不适宜大型聚餐的地方，这些地方的消费水平不高，所以我们要降价，还要做成小瓶，还要简化包装，或者裸瓶。

  “我们把这些小瓶酒，铺满全县、邻县，甚至市里、省城，所有的小型饭馆，不是摆在他们的酒架上，而是摆在每一张桌子上，让每一个来吃饭的人都能看到，这是重点，要摆在桌子上。

  “去这些地方吃饭的人，都是吃个便餐，一般不喝酒，但有些爱喝酒的人也会喝二两，看到我们的小瓶酒，可能顺手就拧开喝了。

  “有时两三个人吃个中餐，下午还要上班，想喝点，又不敢喝多，要一大瓶喝不了，正好我们的小瓶酒，满足了他们的需求。

  “最重要的是，这些酒摆在饭馆的餐桌上，就等于是做广告了，比电视台做广告有用多了，还是免费的，只要去饭馆吃饭的人，就都能看到，还是零距离看到。

  “顾客在等餐过程中，总喜欢摆弄餐桌上的一些东西，那么就有可能随手拿起我们的小瓶酒看看，看的次数多了，印象就深了，以后在商场里看到，也许就会说，这酒应该不错，我在好多饭店里见到过。

  “所以，这种模式的核心是，放弃高高在上的酒架，抢占触手可及的餐桌，把酒送到每个人的眼皮子底下，也就等于说，这些饭店都是我们的销售点，老板都是我们的销售员，连经销商都不需要了。”

  赵丁旺听完，沉思有间，然后说：“饭店老板又不是傻子，能让你白放吗？”


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