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5 开门红


  1986年5月8日,9:58,吉日良辰已到,八哥在“五一”百货大楼一楼商场挨近厕所的商铺开张了,虽是礼拜四,非周末,但商场里已是人头攒动,人山人海,摩肩接踵。之前魏经理特意关照八哥,分配了一个居中的商铺给他,可八哥不要。理由是,居中的商铺价格高。原先,他了解一楼商场的厕所配置情况后,最终将目标圈定在厕所旁的一个小面积商铺上。这样的商铺,是很多商人避之不及的,都不愿要,可八哥却反其道而行之,他却主动要,这令魏道仕百思不得其解。

                  开张当天,八哥经营得很好,他吆喝、扯布、补货上架,芳成背着快一岁的儿子收款找零钱,生意红火。过后,魏经理再三问八哥,为什么选择这种位置的商铺?八哥笑着解释说,一次在逛商场的时候,他发现了一个秘密。一群人逛商场的时候,不去厕所的人会在旁边等候。无聊时,他们会到旁边的商铺看看,因此,厕所旁边的商铺人流量比较多,很多交易就是通过这种方式实现的。而且,还比居中位置的商铺便宜30%的租金价格。

                  八哥做起生意来,哪像个19岁的后生,他驾轻就熟,俨然一副手板心(掌心)长毛------老手的样子。布匹宽度的标准是0.9米,做衣服和裤子的布料门幅一般是1.5米和1.4米的。1984年前,因布料短缺,是0.9米宽的和0.8米宽的。还有就是做被罩的,有的门幅是2米宽的,2.2米宽的,2.4米宽的。总之,八哥能把宽变成长的,省料省工。八哥把“五虎将”------涤纶、锦纶、丙纶、氨纶、维纶样板摆放在一起,标签上标出的单价分别是:涤纶3.5元/米,锦纶3元/米,丙纶3元/米,氨纶3.5元/米,维纶3元/米。但是,令消费者惊讶的是,最后还有一行字:涤纶+锦纶+丙纶+氨纶+维纶=12.5元/米。意思很明显,几乎等于买五送一!反正这样的好事,很多人不想错过。八哥的生意零售情况较好,没想到更火的是“三批”。从成都以批发价发货给八哥的海潮,从别处拿“一批”货,海潮自己做的是“二批”,这回,到了八哥这里,已然是“三批”生意。

                  其实,八哥之前在老家时看过一本心理学的书,他琢磨人们的消费心理,那就是:人们每做一件事,每选择一样东西,都会加以对比,而越是有对比的东西就越能凸显价值。因为人们对某件事、某样东西并没有一个准确的衡量标准,并不知道某件事物的真正价值,而只能通过与这种物品相近的其他物品的比较来判断优劣。于是,有了五个单价的对比,“买五送一”就显得更有吸引力了!显然,单样化纤布充当的都是“诱饵”的角色,而八哥真正的销售目标是“五虎将”的搭配组合。

                  生意一直好,好得同行眼红,八哥的商铺前顾客每天排队,有的商铺则是门可罗雀。八哥一家人每天早上5:30起床,到东陵里巷口吃烧饼,一个中年男人手起面落、利利索索的做出一个个面团剂子,围着布满油渍围裙的中年女人把面团一个个码进平底鏊子一压,足量的油“刺啦刺啦”地蛰着面团表面,翻两下看看,再丢进下面那层着实不先进的炭火炉里烤着,焙掉多余的油脂,焙出焦香干脆的表层和香料十足、爽落不粘腻的内里,趁热,甜的咸的,夹蛋还是夹肉,全凭馋到心里痒痒的那点念想。一个小孩装袋收钱,单饼要5角钱。

                  边吃着烧饼,边走在异乡的路上,踏着黄土,迎着干燥的北风,仿佛迎着希望。口渴了,就走到穿太原城而过的潺湲流碧的汾河岸边,掌心凹窝捧起河水就喝。到了“五一”百货大楼,还没开门,他们就到商场仓库去预备当天的货,准备上架。中午就吃烧饼当午饭,忙碌完一天,夜幕降下,商铺打烊,八哥带着老婆孩子顺道去太原的街头巷尾,吃一碗丸子汤。

                  绕了一圈墙,经过赵树理先生的故居。门是紧闭的,还在修缮,八哥没有进去,就站在那儿搓搓手。旁边的巷口正好有一家丸子汤,一碗丸子汤一根油条。大娘问八哥,丸子汤要5角、1块,还是1块5角的?八哥问有什么区别,“丸子数儿不一样。”八哥选择中庸之道,“要1块的。”比起其他方言,太原话与普通话的差异要小许多,八哥和芳成容易听懂。

                  八哥见大娘弯腰在炭火炉子上的陈旧双耳大锅里捞丸子沁汤,一个老伯把一根油条放在他面前的桌子上,丸子是丸子,油条是油条,汤像是有羊的味道,吃完心肺之间暖洋洋,一团热气吞了胃。走时,八哥特意瞟了一眼锅里,的确是熬了一块大羊骨,大锅旁还有一小锅壳纹曼妙的茶叶蛋。

                  6月份,遇着商场装修暂停营业,八哥休息,成都发货的老乡海潮也来到太原。最近一个月,25岁的海潮每隔一个礼拜就要到邮局打电话给八哥,关心货品销售情况、补货事宜。听说八哥生意挺火,海潮打算来看看,果真的话,对这个大客户,海潮准备长期合作,付款方式将从现款现货,改为“先货后款”。八哥去太原火车站接到海潮,他自己嘴角叼着一支“春耕”烟,从右裤兜里拿出一包“红塔山”,抽出一根递给海潮,海潮摆摆手道:“我没抽烟的,你晓得的嘛。”八哥挠挠头,“嘿嘿”一笑。

                  一路上,都能听到崔健的歌《一无所有》:“我曾经问个不休,你何时跟我走......”八哥有说有笑,海潮寡言少语,一副谨言慎听的样子。路上碰见乞讨的,海潮从钱包里摸出5角钱,蹲下去轻轻地放在碗里。到了租住的大杂院门口,一个邻居正好和海潮撞个正着,踩了海潮一脚。可气的是也不道歉,这个邻居扭头就走。八哥把手一横,拦住邻居“理论”。海潮盯着撞自己那人,咬咬牙,吐了口气,然后沉稳地说了一句:“八哥,算啦,出门在外,多一事不如少一事!”八哥这才把手臂放下。进到大杂院,院里人有的在洗菜,有的在洗衣服,有的在下象棋,左边有三个小孩蹲在地上正在弹玻璃珠,右边角落有两个孩子趴在地上正在吹“战将”,大家都看见八哥领着个陌生人进来,纷纷给八哥和海潮打招呼,或点头,或摆摆手,或笑笑......

                  翌日,八哥抱着一岁的儿子和芳成、海潮去醋园玩。下了公交再走800多米就到,醋园没有门票,免费讲解,让齁烈的陈醋熏一熏鼻腔,还能品尝五年和八年陈醋,体验不错,八哥觉得哪怕是醋业公司的宣传计策之一,那也是相当高明、值得学习的。“老醯儿”是用来称山西人的,“醯”即是醋,这是山西的文化。让源于文化的产品再回归到文化中去,可贵也高超。让普通人都能有直观可感的机会去了解产品甚至传统文化,无刺可挑。吃饭时,芳成留意到海潮的右手指甲壳很长,而左手指甲却很短......

                  翌日,芳成拿了一把指甲刀给八哥,要他拿给海潮修修指甲壳。结果,海潮捂着肚子的笑,笑完,他才告诉夫妻俩,在成都,平时生意打烊后,他都喜欢待在屋里,不喜欢外出。他喜欢独自在屋里弹吉他,左手按弦,右手拨弦,所以经常留长右手指甲壳,剪短左手指甲。

                  晚上,他们去看晋剧,即中路梆子,是山西的代表性剧种,山西省的四大梆子之一。看戏时,八哥对海潮说:“其实,太原人的性格是很仗义的,即使是女孩子也比较利落,不喜欢拖泥带水的,很有性格。太原人的性格总的来说表面上都比较直爽,说直白点就是粗犷。说话不喜欢轻声细语、咬文嚼字,爱说太原普通话。”海潮突然回一句:“撞我那个老醯儿也算仗义的?”八哥无言以对,他没想到海潮还把这事放心里。

                  八哥听说25岁的海潮16岁就离开筠连在外“跑摊”,在其他筠连商人的带领下,去过四川的康定、雅安,陕西宝鸡,摆地摊卖布。到过广东、浙江,很多生意他都做过,别人不敢做的,他也敢做,一路摸爬滚打才有今天的“二批”生意......


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