荣老又轻轻抿了一口，缓缓开口道：“恒水冰泉为什么会失败呢？这里面的原因是多方面且较为复杂的。

首先从市场定位的角度来说，恒水冰泉一上来就将自己定位为高端矿泉水，这个定位本身没有绝对的对错，但在当时的大夏市场环境下，确实有些不太契合实际情况。

大夏的瓶装水市场，长期以来都是以中低端价位的产品为主导，消费者已经习惯了购买价格在  2  -  3  元的瓶装水，对于突然出现的  4  -  5  元的高端水，接受程度是比较有限的。

而且，高端水市场虽然有一定的发展潜力，但还处于培育阶段，市场规模相对较小。

恒水冰泉在没有充分考虑市场实际需求和容量的情况下，贸然进入高端市场，就像是在一片还未完全开垦的土地上急于播种，很难获得理想的收成。”

陈红红点头表示赞同说：“十几年前啊，那确实太高了，别说矿泉水了，大部分饮料都不敢卖超过3块钱的。”

孙星彩皱眉好奇问：“那会国内有钱人这么少吗？撑不起一个国产高端水品牌？”

荣老摇头说：“也不能这么说，我前面也说了这个品牌定位没有绝对的对错。他们如果真能拿下高端市场，也能获得成功。

但当时的情况并没有这么简单。

高端水的目标消费者通常是那些对生活品质有较高要求，愿意为高品质产品支付较高价格的人群。

这类消费者在购买产品时，不仅关注产品的品质，更注重品牌所传达的价值观和生活方式。

然而，恒水冰泉在品牌塑造和宣传上，并没有很好地满足这部分消费者的需求。”

这时陈老补刀说：“那帮做地产的人习惯了广告轰炸，卖水玩的也是这套，天天投广告，看得我都烦了。”

荣老点头说：“没错，它的广告宣传非常频繁，但缺乏对品牌内涵的深入挖掘和传达，无法让高端消费者产生共鸣和认同感。

同时，对于普通消费者来说，恒水冰泉的价格又过高，超出了他们的日常消费预算，所以也难以吸引这部分人群。

这样一来，恒水冰泉就陷入了高不成低不就的尴尬境地，既没有抓住高端消费者的心，也失去了普通消费者的青睐。”

再说说销售渠道这一块。恒水冰泉在销售渠道的建设上过于仓促和激进。在产品推出初期，集团凭借自身的资金和资源优势，迅速在一个月内铺下了  20  万家终端销售点，砸下去几十亿的资金。

这种大规模的渠道扩张，看似能够快速提高产品的曝光度和销售量，但实际上却带来了一系列的问题。

一方面，由于过于注重渠道的数量而忽视了渠道的质量，导致很多终端销售点的管理和运营不够规范，产品的陈列、促销等环节都存在不足，影响了消费者的购买体验。

另一方面，如此庞大的销售渠道需要大量的人力、物力和财力来维护，这对于刚刚起步的恒水冰泉来说，无疑是一个沉重的负担。

而且，在渠道拓展的过程中，恒水冰泉没有与经销商、零售商建立良好的合作关系，双方的利益分配和沟通协调都存在问题，这也影响了产品的销售和推广。

陈红红皱眉感慨：“还真是简单粗暴的开拓模式啊，这样发展必定会有问题，对了他们在品牌推广上面怎么玩的啊？

听你们的意思当年恒水冰泉当时起码是个全国的知名品牌，这点倒是可学学，我爸连这点都办不到呢。”

荣老摇头笑着说：“这个简单，他们的品牌推广，简单易学，就是拿钱生砸。但我劝你还是别让你爸学了，刚刚你爷爷都说了，看到他们的品牌广告就烦。”

“没错，荣老哥说得对，还好你爸败家能力有限，没学恒水冰泉那套玩法，不然我铁定打断他们的腿。”陈老冷哼道。

荣老继续说：“品牌推广策略方面，恒水冰泉也存在着严重的失误。

在品牌宣传的初期，恒水冰泉确实投入了大量的资金用于广告宣传，几乎一夜之间，到处都是恒水冰泉的广告。

这种轰炸式的宣传方式虽然能够快速提高品牌的知名度，但却无法让消费者深入了解产品的特点和优势。消费者只知道有恒水冰泉这个品牌，但对于它的水源地、水质、生产工艺等关键信息却知之甚少。

而且，恒水冰泉的广告宣传缺乏连贯性和一致性，一会儿说产品适合泡茶，一会儿又强调产品的养生、美容功效，一会儿又提出别的方向的口号，让消费者感到困惑和迷茫。

代言人的选择上也不够慎重，频繁更换代言人，从外皮、杰克成，到后来的棒子国教授和千宋一，前前后后更换了8、9个代言人。

这种频繁的更换不仅增加了宣传成本，也让消费者对品牌的印象变得模糊不清。

在产品包装方面呢，恒水冰泉的包装设计过于平庸，缺乏创新和亮点，无法在众多竞品中脱颖而出。

包装的材质、颜色、形状等方面都没有给人留下深刻的印象，无法让消费者产生购买的欲望。与其他高端水品牌如一云、巴绿水等相比，恒水冰泉的包装明显处于劣势。

最后，从企业的运营管理角度来看，恒水冰泉也存在着明显的问题。集团是一家以房地产为主业的企业，在快消品领域的运营管理经验相对不足。

恒水冰泉的管理团队在产品研发、生产、销售等环节的管理上，都没有形成一套成熟、高效的管理体系。

真可以说是一手好牌打的稀烂……”

听完荣老的讲述分析，孙星彩和陈红红都倍感唏嘘。

这时，陈老的声音再度响起他对陈红红说：“好了，恒水冰泉的故事听完了，我现在想听听你打算怎么做白山阳泉的项目啊？”

陈红红心中暗自嘀咕，这个爷爷是真小心眼，硬要自己出丑。

但她并没有怂，而是装模作样的说：“爷爷你放心，经过我对白山阳泉的全面分析和筹划，我找到了个非常稳妥可靠的方法。”

众人看向她，好奇她想到了什么好办法。

陈红红骄傲的说：“想要让这个项目火起来，我们要把吴财找来入股，让他给我们出谋划策……”

孙星彩和荣老一听都失声笑出了来。

荣老更是笑着说道：“红红啊，你这算盘打的，都快崩到我眼珠子上咯。”


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