去年华安市的经销合同金额分别是：

宏图酒业400万、四方建筑200万、温绥大酒店100万、花泉市流通渠道50万、唯普市流通渠道50万。

合计800万。

实际回款金额对应分别是：

宏图酒业320万,  其中团购70万、餐饮70万、商超40万、流通60万、名烟酒80万；

四方建筑单一团购渠道，回款150万；

温绥大酒店单一餐饮渠道，回款80万；

两家流通经销商均做到了,  全额回款。

合计回款650万。

这是切切实实的数据，路楠还未到华安市就职的时候就已经熟记于心了。

对于普通人来说,  几十万几百万好像听着是挺多，但对于白酒行业来讲，一个东南沿海经济较为发达的省份之中，堂堂地级市只有这么点儿销量，一个字：烂。

虽然相比较起来，海临市这个省会城市也没好到哪里去。

颇有点将熊熊一窝的意思。

更重要的是,  整个省内的所有城市经理居然都没觉得这样的销量很不应该。他们的固有思维一直告诉他们：这个省份虽然经济发达，但是白酒氛围一直都不好。咱们源川虽然不能和国酒比，但是在省内的销量还是比下有余的。

仿佛一句氛围不好,  那一个市只有一千万出头、甚至几百万的销量看起来就不烂了。

可是，路楠是从以后回来的，她知道接下来几年这个行业的走向。

因为zf廉政的影响，以后就连国酒都要走下神坛加强渠道布局。现在源川酒水销售有限公司的人如果还沉浸在经典酒这个知名度极高的品牌之下，自以为安枕无忧，那就大错特错了！

路楠今年当然是有计划的,  甚至陈骁的无心之言都说中了她的计划周期：两年。

她需要两年的时间,  重塑华安市白酒市场的格局。

如果顺利，华安市将是她履历上极为亮眼的一笔。

如果不顺利——路楠不允许这种可能！

鉴于此,  她才会主动借陈骁的势、还要在‘现管’的吴总面前留下好印象——不仅仅只是一个‘酒量十分突出’的印象。

那么,  她就不能像张飞那样含糊其辞。

都是做销售的人，谁听不出场面话？说得再诚恳，场面话也是无法兑现的空话。

路楠完全不把张飞看在眼里,  她斟酌了一下，和吴川说：“吴总，我这边有个初步的计划，打算将华安市今年的合同总金额和回款总金额提升50%以上。”

吴川重复了一遍：“50%？是合同总金额和回款总金额，都提升？”

“是的。”路楠肯定地回答。

她说这话的时候会议室的城市经理们都还在，听到之后，会议室内瞬间响起嗡嗡的议论声。

元旦之后他们这批老城市经理都去总部开过年会，当时总部制定的新年任务量大致要求是：经销合同金额和回款金额分别比上年上涨40%和20%——当然，这个不是规定死的硬性要求，总有一些特殊的市场允许放缓一下脚步。

不过本省并不在被‘特赦’的范围内，并且，吴川年前还要求大家做省内年度计划，这些老油子们对他们管辖的市还是挺了解的，当时就只是在总部要求的数据上上调了一点点，也不敢多，就一点点而已，算是给新来的省办总经理一个面子。

众所周知，这个增量，难的从来都不是合同金额，而是实际回款金额。

毕竟合同金额这个东西都是虚的，经销商实打实地掏钱打款，才是一个城市经理真本事的体现。

今天听完红头文件第三条，甚至有人都想去私下找吴总说一说，把年前报上去的数据再往下调一点点。

都是从业务员干上来的，谁没让经销商压过货啊！

华安市前任的老刘对四方建筑这种跨行做酒的经销商，不就是临走前下狠手了么？

现在海临市的王兴龙，同样对之前跨行做酒的格林贸易也是坑蒙拐骗要回款。

如果今年严查压货，那么在场各位必须将新一年工作重点放在消化库存上。

库存，可都是没回款。

现在这位路经理顶着新的文件，敢说这样的话，她是真有本事呢还是脑子不太好呢？又或者是新人被提拔，太着急于做出一些成绩了？

反正老城市经理们不太看好，就连知道路楠本事的王兴龙都微微皱眉。

张飞乐呵呵地说了一声：“路经理玩这么大，让我压力很大的喂。”

路楠转头，笑了笑：“张经理说这话格局就小了。我们都是同事，不同城市之间是良性竞争，出货和回款越多，于省办来说越好。年底我们的绩效分可不仅仅是参考本城市销量和回款的，还有一部分分数的高低同整个省办的任务完成度也有关。所以说，我们应该去与所管辖区域内竞品公司的产品竞争，毕竟，一个市的白酒市场就那么大，抛开自然增长和通货膨胀的因素，一个地级市每年白酒销量的份额可是有限的。”

“路经理……”张飞还想再说什么。

“不用谢，我想，这么简单的道理张经理做了这么多年城市经理，一定也是知道的。”路楠说话客客气气，一直带着笑，但是就有绵里藏针的本事。

张飞的鼻孔一张一合，却还得勉强自己维持憨厚豪爽的人设：“我的意思是，路经理你这个目标计划，会不会有点太高了？你这样，让前辈们很没有面子哦。”

是高或者低，路楠也没有和同级别的人解释的义务。

但是张飞这种明着搞对立、挑拨的手段还是很有效的。

路楠没有到处树敌的喜好，还是给诸如老王那样的人留了点面子：“我是新人，想要更快地做出成绩，为了开拓市场，或许是有激进的地方；其余城市经理深耕当地市场多年，从‘稳’出发，则又是另一种行事风格。难道因为风格不同就是相互不给面子了么？张经理总是说一些我不太能赞同的话，可能毕竟我还年轻吧，咱俩有代沟。”

【你是开玩笑，我也是开玩笑，认真你就输了。】

路楠说完这番话，在场的城市经理们脸色都好看了些，很快顺着这话给自己等人找回了面子：就是么，他们都是工作经验丰富的人，做事当然更求一个稳妥。不像路经理，讲究新官上任三把火，尤其她还是省内唯一一个女城市经理，压力不小呢。

便有人起哄着嘲笑张飞：“张经理，听见没有，你和路经理有代沟！”

谁还听不出来张飞刚才的挑拨呢？

刚才不吭声，现在又起哄。

他们这样倒不是墙头草，只是在确认自己等人的做法由路经理盖上一层‘遮羞布’之后，理直气壮地想看两个新任的城市经理呛起来的热闹罢了。

路楠对各位城市经理的马屁点到即止，她转头问吴川：“吴总，我有一些粗浅的想法，不知道方不方便去您办公室详谈？”

会议室里闹哄哄，一群老油条唯恐天下不乱，也确实不是谈事情的地方。吴川点点头：“好的。”

进了吴总的办公室，路楠关上门，从包里拿出一份资料，这里头有：

一份统计较为粗略的华安市去年全年渠道销量表；

一份从她去华安市之后的两周渠道销量表；

一份结合了华安市市办业务们三天内统计出来的过年期间出货数量以及田爱珍给的那份数据之后，路楠单独整理的华安市十天销量表；

最后一份是前年腊月后半月和正月前半月与今年同期的对比销量表。

所有的销量表都附带了折线图，不仅数据清晰而且对比更直观。

吴川接过去，认认真真看了十分钟，看完之后，抬头对路楠说：“路经理有心了，这份资料做得不错。”整理这些数据，可不单单是要花时间而已，还得让手下人心服口服地去办事，不然凭她一个光杆城市经理，短短三天内可弄不到这么全的数据。

路楠只是笑笑，等领导说接下来的话。

果然，吴川又说：“我看了你附在后面的结论和今年的工作重点，是不是有些武断？公司一直是对经典酒的推广力度最大哦。”

路楠的结论是说，华安市这样的市场，还是应该以主推源川特曲和流通为工作重点，并且在招商方面适当放宽要求，提倡同市区同渠道良性化竞争。

确实和现在整个源川的主流营销理念不太契合，不过路楠看吴川说这话的时候，也并没有不耐烦，只是纯客观质疑而已。

【我应该还是比较容易说服他的。】

路楠好歹上辈子也在他手底下呆过。

可以这么说：吴川这个人，要是不敢创新、没有魄力，也不会被总部派来‘拯救’几乎已经摆烂的岒江省。

“吴总，我认为我的想法可以一试。毕竟只一个月时间，华安市的销量就比去年同期提升了20%以上，这其中，特曲和流通小酒销量增幅更大，超过了33%，这样的情况下，我申请给特曲和流通增加费用，完全合情合理，希望吴总能够批准。这也是我在会议室说今年华安市合同金额和回款金额都增量50%以上的先决条件。”路楠认真地说。

50%啊。

吴川沉吟：“资料数据真实？”

路楠正色点头。

“你让我想一想……这份资料先留下。”吴川无奈的说，“路经理，你可真是给我出了个难题啊。”


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