别说仇超群了,  就连见多识广的夏总都被林老先生一千五百万美金这句话这晃了一下神。

现场唯二镇定的己方人，大概只有路楠和陈骁。

陈骁是出于对路楠的极度（盲目）信任。

路楠的淡定则是因为胸有成竹。

她做过充分的调查,  对林老先生其人有着深入透彻的了解。

她之前就预估过,  如果能够顺利说动林老先生，对方大概会签多少金额——保守估计也是一千万美金起步的。

为什么一猜测就是千万美金起步？让咱们一样一样来算。

和谐酒六年、九年、十二年份的出厂价本就不高，给渠道商留足够的利润点是快速消费品的共性。再加上出口可以获得退税以及华国政府和参与丝路论坛政府给出的优惠政策即论坛开展期间的补贴,  种种相叠加，路楠早就算清楚了,  实际林老先生的拿货成本即便是算上了海运费等费用，也已经绝对压制到了终端指导价的40%以下，这一点,  源川在场众人也很快就算出了大概。

除此之外，源川方面绝对会给大客户其他方面的优惠,  这又是拉锯的过程,  在合同签订之前，双方围绕千分之一都可能谈判许久,  此不赘述。

所以完全不必担心和谐酒出口之后，经销商是否有赚头。相反地,  需要特别关注的是发生国内国外价格倒挂、出口转内销的情况——这一点,  国酒白瓷系列就遇到过,  不过白瓷系列的产能有限,  出口转内销也不会对国内的终端价格体系造成冲击。

关于上述可能产生的坏影响,  路楠也并不太担心。

第一,  做生意不能因噎废食,  不能够因为‘可能会产生的风险’，就拒绝这样优质的客户、这样巨额的订单。

第二，她对自己甄选客户的能力有信心,  林老先生但凡祖辈及他自己本人和源川没有血海深仇（大雾），就不会斥巨资来行打击报复的事情。换言之，林老先生选择源川，99%是抱着合作的诚意的。剩下1%只是不把话说死而已。

一千五百万美金对林老先生来说确实不算大钱，但是想要做买卖，谁会是冲着赔钱去的呢？

请看路楠分析林老先生的产业。

林老先生在海外的事业版图很大，主要涉足的是第三产业，他单单在泰国国内就拥有一百多家酒吧，除此之外还有多国连锁的凯尔斯酒店以及玛莱那座亚洲第二大赌场芸庭赌场的股份。

这三种场所，无论哪一种都是需要用酒的，且日常消耗酒水的数量还不少。

会去泰国酒吧玩乐的80%以上都是观光客，出去旅游的人有什么特点？大多都是即便平时过的节俭，在度假的时候也会一反常态地抱着‘来都来了’的心，好好地享乐——更何况，在这里色//情产业于法律法规上虽然是违法的，实际情况却咳咳不多说。其中酒吧就是很好的温床，酒//色财气是被人们摆在一起说的词。源川和谐酒作为鸡尾酒的基酒，并不需要取代其他蒸馏酒，只要能够在这一百多家酒吧之中占有一席之地就足够了（注1）。

凯尔斯酒店更不必说，多国连锁、高端商务定位，即便是和谐酒十二年终端销售原价入驻，都可以称一句‘价廉物美’。在这里，除了可以直接将和谐酒作为基酒调制鸡尾酒，在酒店下辖酒吧的酒水单里有一席之地以外，还可以直接进驻酒店的中餐厅与西餐厅，纯饮——多多少少也能带起一些销量的。

路楠放在最后说的是芸庭赌场。

这里才是名副其实的销金窟，除了有亚洲第二大的赌场之外，还有此时房间数最多的酒店，以及游乐场、美食中心、购物中心、大型剧场、会议中心等等，进去的人不论是赌徒还是游客，出手都是阔绰的，甚至每每有高级赌厅的客人在赢得巨额彩头之后，请厅内的人喝酒。

如果说泰国的酒吧酒水销售是走量，那么赌场就是兼具量与价，这里每天能用多少酒不好估计，只能说日营收没有上限。

做一个最简单的除法，将1500万美金除以一年的天数，即林老先生名下所有服务业的产业用酒成本为4万美金左右，和谐酒有三种年份，取一个平均值，以市场终端售价688元的九年份的成本价来计算，大约每天消耗1000瓶。

林老爷子名下的酒吧就超过100家了，再加上酒店和赌场。假设泰国酒吧的单日用酒量是8瓶/家/天，就完场了目标任务的80%，剩下20%对于酒店和赌场来说不过是洒洒水而已。

【如果林老爷子让手下人主推和谐酒，那么一千五百万美金的合同量根本用不了一年就能够完成。】

路楠的心里是这么想的，组织了一下语言之后，也是这么给林老先生分析的，这都是这位华侨老先生摆在明面上的产业、稍加费心就能查到的信息，路楠直接分析也无妨。

作为厂家代表，她想让客户订更多的货有什么问题？这是很正常的商业谈判，又不是坑蒙拐骗。

端着茶杯看路楠和林老先生一直你来我往探讨海外市场对和谐酒可能的接纳程度以及合同金额是否有提升可能的夏总和仇超群又捏了一把汗：小路/路楠的心这么‘黑’的吗？一千五百万美金都不满足？

但是再听下去，觉得有道理了哎！不就是一天四万美金用酒成本么，分摊到一百多处地方也不多啊。

好像让这位华侨老先生再增加‘一点点’合同金额也不是问题哈？

“出于口感和香型的考虑，合同配货当然是以和谐酒为主，具体什么年份的和谐酒在海外市场销量更好——这一点每个市场的特点不同，头一批货可以分配得均匀一点，后期再调整，这都不是问题。至于我刚才提的另外增加一部分合同金额也不全然是为了公司业绩。”路楠相当坦白地说，“林先生您自己有小酌酱香型白酒的习惯，既然需要自饮，不妨直接再订一部分我们源川的经典酒，您的双高端合同量已经到了这个金额，我可以和公司申请给您配货奢香酒，不论是三十年份金玉满堂、我们今晚喝的五十年份紫气东来、还是百年份的鸿运当头、甚至一年出产不到二十瓶售价168888元的传世窖藏版至尊久远、颇具纪念意义的生肖版……这些，您都可以配货，自己喝、收藏或者是送人都十分值得。”

国酒白瓷有名气？

但是小千元级白酒和大千、万元、十万元级别的没有可比性。

源川奢香酒限量、更高档。

当然国酒也有奢香线的产品，可是仅白瓷系列就那么难购买了，国酒的奢香酒更加不接地气，基本上一两年之后的产出都被有关系有门路的人预定走了，真正能够流入市场太少，影响力反而有限。

林老先生微微点头：源川的酱酒品质不错，路楠的分析确实有些道理。

“只不过，还有一件事情我得先和您说清楚。”路楠开口，来了个转折，“我公司先前已经签了一位玛莱的经销商，他签下了三个靠近狮城的港口城市，基于经销商经销范围保护原则，对方公司已经签走的城市恕我公司不能划给您。”路楠指的自然是四方酒水。

“这没有问题，玛莱那边我主要的产业也就是芸庭而已，其他城市无所谓。”林老先生点点头：做生意的不单单讲究本钱多少，还有个先来后到。路楠年纪轻轻，面对大客户还能够记得维护先前签约客户的权益，这位小朋友，倒真是心中有沟壑的人。

经过两三天的接触，路楠的行事作风其实十分对林老先生的胃口。

欣赏路楠是一回事，要不要听从对方的建议又是另一回事。

林家祥在思考问题的时候，总喜欢抚摸点什么，现在拐杖不在手里，便摸着茶杯轻轻地搓动。

一时之间，茶室有些安静。

krit不明就里，转头问阿伟，阿伟便轻声地把路楠刚才说的话慢慢翻译给他听。

这位泰国年轻人一边听一边点头，听完之后，似是想说点什么，被阿伟按了按胳膊。

“这样吧，时间也不早了，不如我们先休息，明天再谈？”林老先生沉吟了一会儿，提议到。

夏总听到明天再谈四个字，心头一个咯噔：今天在这里撞见了令扬的人，要是今天没和林老先生谈妥，可就真应了夜长梦多这个词了。

路楠看了眼两位领导，笑了笑说：“林先生想要考虑当然没有问题，只不过夜深了，我住得挺远，这个点就不折腾秘书送我回去了，所以想厚着脸皮在酒店开两间房。”

其实路楠就是蹲守客户而已，但她说的一点都不招人厌。

洞悉她心思的林老先生笑着说：“当然没问题。阿伟，你去交代一下前台，路总他们开的房费记在我的账上。”

“这怎么好意思呢……”

又是一番客套话，最后，路楠和李清住一间、仇超群单独住一间。夏总和陈骁因为明天还要出席最后一天的丝路论坛，所以小刘和翟助理送他们回酒店。

回酒店的路上，夏总同陈骁说：“今天多亏了小路。”

不管是选酒、调酒、谈判，还是最后灵机一动直接住在凯尔斯，全是路楠主导的。

“只是明天我们都去论坛了，小路和超群两个人，应该没问题吧？”一个多亿呢，夏总有点不放心。

陈骁笑笑：“夏总，路楠肯定会拿下林老先生的。”


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