对于中华人说话方式和谈判技巧的厉害之处，他早已领教过，那些中华人能引经据典，用比喻和举例等等言语技巧和各种各样理由压价。

　　自己不能把这场交易的主动权交到唐成手里。

　　“它的焊接速度可以达到每小时30米，如果是技艺娴熟的焊接工人，焊接速度可以达到每小时100米，冶金特点全方位优于传统电弧焊，我是美国人，做生意没有法国人和英国人的高傲与无礼，您只要付了足够的钱，就能把这款我国最新研发的焊接机器带走。”

　　约翰逊大致讲解埋弧焊工艺的特点和优势，以及埋弧焊机的各项性能参数，言语平和而真诚，毫无傲慢之意，介绍完毕后，端起咖啡抿了一口，脸上尽是绅士般的微笑。

　　如果不是埋弧焊机过于冷门，他才懒得装出一副平易近人的模样。

　　待约翰逊说完后，张楠向唐成准确翻译所有内容。

　　“约翰逊先生，我今天到这里来，同样抱着达成交易的最大诚意，但您的报价太高了，2000大洋一台远远无法承受，而且据我所知，埋弧焊需要专门的焊剂,  您给的可熔烧结焊剂报价为500大洋每吨，根据计算,  这种焊剂的价格是电弧焊焊条三倍以上,  我想约翰逊先生应该明白焊接成本三倍是什么概念。”

　　唐成听完约翰逊的话,  右手握着银质咖啡匙，轻轻搅动,  姿态优雅而标准，面露微笑：“我和您一样，是商人,  购买您的埋弧焊机只为赚钱。”

　　焊接成本三倍。

　　这是埋弧焊的致命缺陷，迟迟无法推广成为主流焊接工艺的核心原因，资本是讲究利润率的,  电焊能完成的事情，为什么一定要焊接成本高昂的埋弧焊呢？

　　虽然对埋弧焊机的行情了解并不全面，但通过约翰逊报出的可溶烧结焊剂报价,  就能计算焊接成本。

　　埋弧焊剂500大洋一吨,  电弧焊条140大洋一吨,  市场价格摆在那里。

　　“唐先生，我承认您说的对,  但埋弧焊对电弧焊的优势不可否认，您要知道,  这是美国最新焊接工艺,  电弧焊无法焊接的地方,  埋弧焊能焊，反过来说，埋弧焊能焊的东西,  电弧焊焊不了。”约翰逊面色未变,  对于唐成能够通过焊剂报价发现焊接成本高昂的致命缺点，他并不意外,  中华人在交易谈判中会尽力发掘对手一切漏洞和弱点。

　　“约翰逊先生,  正是因为埋弧焊优势,  我们才能坐在这里谈判，不过您需要知道的是——我是商人,  不是工厂主,  购买埋弧焊机的目的只为了赚钱，况且,  您手中的埋弧焊机积压很长时间,  如果我是您，我会选择给出一个合理且适中的价格,  来换取流动资金，去谋求其他发财的机会，譬如军火、古董和烟土等等。”

　　唐成微笑地说着：“如果价格合适，我可以吃下您手中所有埋弧焊机和焊剂。”

　　沉默。

　　经过张楠翻译的话，如同锋利而尖锐的尖刀般狠狠刺入约翰逊内心，这番话让他几乎哑口无言，让他真的……

　　心动了。

　　是的，正如同唐成所言，由于长时间积压的埋弧焊机占据绝大多数流动资金，使得约翰逊资金压力很大，遇到商机却受限于资金不足无法抓住。

　　他已经被该死的埋弧焊机套牢近四个月。

　　而现在，眼前这位大买家可以吃下他所有的埋弧焊机和焊剂，一个可以获得流动资金的机遇摆在自己面前。

　　该怎么办？

　　看着陷入思索的约翰逊，唐成脸上微笑不减，右手轻轻晃着银质咖啡匙，面色轻松而自然，丝毫不显慌张之色，旁边张翰面容平静，看不出任何情绪，心中一根弦却死死绷着，注意力尽数落在约翰逊身上。

　　“我承认我被您说服了，唐先生，你我都是商人，请您报一个价。”过了十数秒，思考一番的约翰逊，重新抬起头，双眼看向唐成,  以退为进，让唐成报价。

　　唐成笑着，并不在意约翰逊的小心思，随意报了一个价：“机器1500大洋一台，焊剂350大洋一吨，交个朋友，您看如何？”

　　张楠一听，心中有些紧张，鼻息微微粗重，清晰翻译唐成的报价。

　　他经手的买卖不计其数，涉及金额少则数千大洋，多则十数万大洋，从来没有像现在这样紧张过。

谷燋</span>　　1500大洋，一口气砍去五百大洋，简直魄力十足。

　　“no，no，no，这个价格太低了，我无法接受。”约翰逊轻轻摇头，唐成给出的报价远低于他心理水平线。

　　这个价格，每台机器仅能赚300大洋，利润率非常低。

　　如果算上时间成本，他几乎处于亏损状态。

　　感受到约翰逊的态度，唐成已然明白对方并非死咬2000大洋价格线，心中有了底，示意约翰逊报价：“那您的心理价格是多少？”

　　“看在您可以全部购买的份上，机器1850大洋，焊剂460大洋。”约翰逊看了一眼满脸自然的唐成，心中颇有压力，深呼吸一口气，给出报价。

　　“约翰逊先生，您的报价在我看来没有任何诚意，作为商人，我非常赞同您想赚钱的想法和心情，毕竟资本只为利益而生，但有些时候您要明白不是所有的生意都能赚钱，及时止损才能长久，您的优势在于埋弧焊工艺带来的性能优势，可这些性能优势却被焊接成本抵消对冲，而我的优势在于我可以一口气吃下所有的机器材料，让您的资金压力得到缓解，机器材料不再积压。”

　　唐成轻轻摇头，明亮而有神的双眼凝视约翰逊，正声道：“换句话来说，您的优势被抵消，而我的优势在增涨，我希望您考虑到这点，我也怀着达成交易的最大诚意，最后一次给您报价，一口价，机器1650大洋一台，焊剂380大洋一吨。”

　　“如果您愿意，现在我们就交易，如果不愿意，我现在就走。”

　　右手攥紧，心中无比紧张，张楠用最为标准的伦敦腔翻译成英语，向着约翰逊说着。

　　听完这番话，约翰逊看了一眼满脸认真的唐成，面容严肃，心中明白对方这是认真的，整个人陷入沉默，并未第一时间予以答复。

　　气氛一下子严肃起来。

　　1650大洋和380大洋，这个价格线正好触及他的心理底线，算上时间成本，他不会亏损，但也赚不了多少。

　　现在卖出去，好处大约三点：一，回笼被套牢的流动资金，二，没有亏损，三，心里舒服。

　　但约翰逊回想起当初，他畅想一台机器售卖3000大洋，焊剂800一吨，内心莫名生出一股忧伤。

　　幻想很好，现实很残酷。

　　时间一分一秒流逝。

　　“唐先生，您是一个优秀的商人，我同意您的提议和报价。”约翰逊脑海几经思索，回想起数月以来被自己寄予厚望的埋弧焊机无人问津，叹了一口气，最终理智战胜贪欲，选择及时止损：“不过，我要求贵方以大洋支付，贵国的法币下跌率实在吓人。”

　　张楠一听，强压内心深处的喜悦和激动，面色自如，向着唐成翻译复述话语内容。

　　“我很高兴约翰逊先生作出让步，关于大洋支付这点，我当然会采用大洋支付，您看交易时间和地点定在哪里？”唐成微笑道。

　　“我的租赁仓库在港口，时间可以由您定。”

　　“那今天傍晚6点如何？”

　　“可以。”

　　“合作愉快，约翰逊先生。”

　　“合作愉快，唐先生。”


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