账期当然很好说，简单的说就是双方多长时间结一次账，像是这种企业间的长期合作不可能每进批货都结一次账，轮胎厂都会给下游的用户一个结账周期，通常来说，账期越长就越能体现双方合作的深度，但问题是这个账期也不是越长越好，你如果搞的一年的账期，那对方合作伙伴的日子还要不要过了？

　　换句话说，张起航的这番话是希望玲珑轮胎给他们厂一个比较宽泛的账期，这个早就在高副经理的预料范围之内，甚至在来之前，公司常务会上也专门就这件事做了讨论，针对各种不同的可能给出了不同的账期，但这个单只轮胎的利润是怎么回事？

　　“实话实说，我不知道轮胎行业的利润额和成本情况是怎么样的，我也不知道轮胎成本的和核算方法，更不知道咱们行业内的平均利润率是多少，所以对于这次的谈判，完全是贵方说一条轮胎是多少钱那就是多少钱，”张起航坦然的道：“所以我的想法是这样的：你们给我们的的报价是‘成本+利润率’。

　　我们可以根据提货量的不同设置不同的阶梯利润率，比如最高10%、最低5%，这些我们都可以商量着来。

　　你们用这种方式来向我报价。

　　当然，你们也可以尽管往虚里报价，假设轮胎的成本是10元，你给我报个12元，然后再加10%的利润，没关系，我接受，但我现在不知道轮胎的成本不代表我一直不知道，如果将来的某一天，我知道了你们的报价确实诚意十足，那咱们就继续保持战略合作，甚至我们将来开拓的新业务所需要的轮胎也可以一直选择你们玲珑；

　　但如果我发现了你们的诚意打了折扣、虚构了成本，那在我知道的那一刻开始，咱们立刻中止一切合作，高副经理，您看怎么样？”

　　高啊！

　　听到张起航这番话，此前从未见过、听说过有人用这种方式和别人谈判的高副经理，对张起航的佩服的不得了：今天真是长见识了，敢情谈判还能这么玩的？

　　是的，在高副经理来之前，玲珑轮胎的领导开会的时候曾经讨论过这件事，那就是：我们给他们一个什么样的价格？是否要借着对方对轮胎行业一无所知这一点多赚点钱？

　　可没想到啊，对方直接就坦诚了自己不懂轮胎的成本构成，甚至也明确的说了，我们可以在成本的基础上保证你们一定的利润，但你不能坑我，更不能骗我，成本这个东西反正我是早晚会知道的，如果将来的某天我发现了你在骗我，那就不好意思了，你不是个好人，咱们还是“bye-bye”吧；可将来证明了你现在没骗我，那你就是一个值得信赖的合作伙伴，我就要跟你们加深合作。

　　换了是自己，自己怎么选？

　　是坑一把就走，还是长期合作？

　　别说玲珑轮胎是一个省级规模的大厂，就算是一家在地方上小有规模的企业，也会注意自己的口碑。

　　不过对于工作经验丰富的高副经理来说，这个问题并不难回答……

　　微微一笑，高副经理说道：“张经理，首先呢，我必须得说明一下，一直以来，我们玲珑轮胎都将‘诚信经营’当做是我们企业的经营宗旨，所以您的担心完全没有必要。当然，我也完全能够理解您的担心，您放心，您的建议我们会认真考虑的。”

　　“非常感谢您的理解，”张起航一脸歉意的道：“都是为了企业的发展，我这也是给硬逼出来的办法。”

　　“理解理解……”

　　………………………………

　　当张经理和高副经理寒暄之际，鲁省省会舜耕市，中铝集团鲁省分公司的销售经理张德松看着面前上个月的销售报告，眉头禁不住微皱：希望上个月的出货情况不是太糟糕吧。

　　这几年，金属铝的出货情况一直不太理想，自打1988年年底，金属铝的市场价格达到了峰值18000元每吨之后就一路下跌，销售疲软，整个行业都不景气。

　　尽管这是大环境的问题，但身为中铝集团鲁省分公司的销售经理，张德松身上的压力还是很大，上级领导可不管你什么行业景气不景气，他们的理由很强大：“都说行业不景气，但XXX负责的省，为什么他们能够达到XX%的增长率？我看啊，不是行业不景气，是你的工作态度有问题！”

　　叹着气，张德松打开销售报告，没有看上面是怎么说的，而是直接去找上个月的销售数据，下一秒钟，他就愣住了：上个月不但没跌，反而微涨了0.12%？

　　什么情况？

　　怎么会涨？

　　张德松自认为自己对鲁省的铝锭等铝金属的出货和使用情况一清二楚，按照自己之前的想法，上个月的出货应该是再微跌0.1%至0.12%的水平，可为什么没有跌、反而涨了？是哪家大公司多进了货？

　　莫非是轻骑公司？

　　张德松的脑中闪过轻骑公司的名字，越想，他就越觉得有道理：这两年来，轻骑公司的发展速度很快，而摩托车发动机的主要原材料就是铝，他们卖的摩托车多，自然也就需要更多的铝锭……

　　急忙翻到报告最后面附录的各家大企业的铝锭的销售情况，找到轻骑公司的名字，下一刻，张德松的眉头皱了起来：轻骑公司上个月的铝锭进货情况和上上个月并没有明显的增加，只微增加2%，而这2%，是不可能让全省的铝锭出货量都微涨0.12%的，那到底是哪里出了问题？

　　张德松干脆也不看前面的内容了，直接顺着销售目录看了起来，当看到琅琊地区的出货情况的时候，他的眉头再次皱了起来：这个琅琊地区的华腾机械制造公司是什么情况？怎么上个月从中铝进了足足50吨的铝锭？

　　月均50吨铝锭的使用量不算小了，按说自己应该对这家单位有些印象才对，可为什么自己完全想不起来这个华腾机械制造公司的一丁点资料？


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